Ile naprawdę trwa sprzedaż średniej firmy w 2024?
Sprzedaż fabryki lub zakładu produkcyjnego to nie jest szybka transakcja u notariusza. W zeszłym roku na Śląsku średni czas od pierwszej rozmowy do przelewu na konto wynosił 8 miesięcy i 14 dni. Wyjaśniamy, na co ucieka ten czas i dlaczego pośpiech to najgorszy doradca przy wycenie.
Pierwsze 37 dni: Porządki w dokumentach i twarde dane z hali
Większość właścicieli uważa, że ich dokumentacja jest gotowa do kontroli. Rzeczywistość wychodzi na jaw, gdy prosimy o protokoły przeglądu maszyn z lat 2021-2023 lub aktualne operaty wodnoprawne. Często brakuje konkretów, co wstrzymuje proces już na starcie. Sprawdzamy każdą złotówkę w kosztach stałych, bo kupujący zrobi to samo, tylko dwa razy dokładniej.
W tym etapie przygotowujemy Teaser Informacyjny. To krótki dokument, który pokazuje potencjał zakładu bez podawania nazwy firmy. Skupiamy się na liczbach: 14% marży operacyjnej, 47 stałych odbiorców hurtowych, hala o powierzchni 2350 metrów kwadratowych. To są fakty, które przyciągają kapitał, a nie ładne przymiotniki w ofercie.
Zakończenie tego etapu to moment, w którym mamy gotową wycenę opartą na metodzie dochodowej. Nie wróżymy z fusów. Jeśli maszyna ma 12 lat, to liczymy jej realną amortyzację i wpływ na wynik. Konkrety na stole pozwalają nam uniknąć rozczarowań, gdy przyjdzie do właściwych negocjacji z inwestorem.
Bez porządku w papierach wycena Twojej firmy spada o 12-15% już na pierwszej wizji lokalnej.
Selekcja kupców, czyli 43 telefony zamiast tysiąca maili
Nie wysyłamy ofert do przypadkowych osób. Nasza baza na rok 2024 obejmuje 83 aktywne fundusze i inwestorów branżowych, którzy szukają zakładów na południu Polski. Z tej listy wybieramy zwykle 12-16 podmiotów, które pasują do profilu Twojej fabryki. To etap, który trwa około 94 dni roboczych.
Każdy zainteresowany musi podpisać umowę o zachowaniu poufności (NDA). To kluczowe, aby pracownicy i konkurencja nie dowiedzieli się o sprzedaży zbyt wcześnie. W lipcu 2024 roku prowadziliśmy proces, gdzie tylko 3 z 11 zainteresowanych firm przeszło do etapu składania ofert wstępnych. Reszta nie miała zapewnionego finansowania.
W tym czasie organizujemy wizyty na hali. Zwykle odbywają się one po godzinach pracy zakładu lub w soboty rano. Inwestor chce zobaczyć, jak wygląda park maszynowy i czy utrzymanie ruchu faktycznie działa tak, jak opisaliśmy w dokumentach. Liczymy realny zysk z każdej maszyny, którą pokazujemy gościom.
Due Diligence – najtrudniejsze 11 tygodni
Gdy wybierzesz najlepszą ofertę, zaczyna się badanie spółki. Kupujący wysyła swoich prawników i finansistów. Prześwietlają oni wszystko: od umów o pracę dla 42 operatorów, po certyfikaty ISO i umowy z dostawcami energii. To moment, w którym najwięcej transakcji w Polsce upada przez ukryte wady prawne.
By uniknąć problemów, prowadzimy tzw. Data Room. To zabezpieczony serwer, gdzie trzymamy wszystkie 156 kluczowych dokumentów firmy. Dzięki temu odpowiedzi na pytania audytorów zajmują nam średnio 3.2 godziny, a nie 3 dni. Szybkość komunikacji buduje zaufanie inwestora i pokazuje, że firma jest zarządzana profesjonalnie.
Zdarza się, że w trakcie badania wychodzą drobne błędy, np. nieścisłości w ewidencji gruntów. Wtedy nie panikujemy, tylko kładziemy rozwiązanie na stół. Obniżenie ceny o 24 000 zł jest czasem lepsze niż zerwanie negocjacji o wartości 12 milionów złotych. Bez zbędnych przymiotników tłumaczymy, skąd wziął się problem.
Szybkość odpowiedzi na pytania audytora to najlepszy sygnał, że firma jest zdrowa i warta swojej ceny.
Finalizacja i podpisanie umowy u notariusza
Ostatnie 3 tygodnie to praca nad SPA (Sales and Purchase Agreement). To umowa, która ma zazwyczaj od 45 do 70 stron. Negocjujemy każdą kropkę, szczególnie zapisy o odpowiedzialności sprzedającego po transakcji. Chcemy, abyś po wyjściu od notariusza mógł spokojnie korzystać z pieniędzy, a nie odbierać telefony z roszczeniami.
Sama wizyta u notariusza w Katowicach to zazwyczaj 4 do 6 godzin czytania aktu. W 2024 roku standardem stały się też płatności w transzach – np. 84.6% ceny płatne od razu, a reszta po 12 miesiącach, jeśli firma utrzyma określone wyniki. Pomagamy ustalić te progi tak, aby były realne do osiągnięcia przez nowego właściciela.
By zapamiętać: sprzedaż firmy to maraton, a nie sprint. Jeśli ktoś obiecuje Ci domknięcie tematu w 60 dni, prawdopodobnie nie wie, jak wygląda audyt techniczny na hali produkcyjnej. My trzymamy się faktów i prowadzimy proces krok po kroku, aż pieniądze trafią na Twoje konto osobiste.
