Lista 12 pytań, które zada Ci każdy inwestor
Sprzedaż firmy to nie jest zwykły handel towarem. Inwestor nie szuka emocji ani opowieści o tym, jak ciężko budowałeś zakład przez ostatnie 8 lat. On szuka zysku, bezpieczeństwa i twardych danych z hali, które potwierdzą, że Twój biznes będzie zarabiał bez Ciebie.
Wyniki finansowe bez pudrowania
Inwestor zacznie od pytania o realną EBITDA z ostatnich 3 lat. Nie interesują go Twoje przewidywania na przyszły rok, jeśli nie mają one poparcia w podpisanych kontraktach. W Silesia Capital Advisors widzieliśmy już 38 przypadków, gdzie właściciele próbowali ukryć spadek marży o 6% poprzez kreatywną księgowość. To nie działa. Profesjonalny audytor wyłapie takie rzeczy w ciągu 3 godzin analizy plików JPK.
Przygotuj zestawienie kosztów energii, surowców i płac. Jeśli w Twoim zakładzie w Katowicach koszty pracy wzrosły o 14% w ostatnim kwartale, musisz wyjaśnić, jak to wpłynęło na finalną cenę produktu. Inwestor doceni szczerość. Konkrety na stole budują zaufanie szybciej niż jakiekolwiek zapewnienia o świetnej kondycji firmy. Pokaż mu, że panujesz nad każdą złotówką w budżecie.
Inwestor nie kupuje Twojej historii. On kupuje przyszłe przepływy pieniężne, które Twoja firma wygeneruje bez Twojego udziału.
Struktura załogi i rotacja
Ludzie to największy kapitał, ale też największe ryzyko. Kupujący zapyta o to, ile osób z Twojej 83-osobowej załogi ma uprawnienia kluczowe dla produkcji. Jeśli masz tylko jednego spawacza z certyfikatem na konkretną metodę, to masz problem. Inwestor chce wiedzieć, czy po zmianie właściciela pracownicy nie uciekną do konkurencji za miedzę. Średni staż pracy wynoszący 7 lat to dla niego sygnał stabilności.
Sprawdzamy każdą złotówkę wydaną na fundusz płac. Inwestor zapyta o systemy premiowe i czy są one powiązane z wynikami. Jeśli dajesz premie uznaniowe 'bo tak czujesz', to dla nowego właściciela jest to nieprzewidywalny koszt. Musisz mieć jasne zasady. Pokaż mu strukturę organizacyjną, w której każdy wie, co ma robić. To podnosi wartość firmy o co najmniej 11%.
Stan prawny i środowiskowy
Na Śląsku kwestie gruntowe bywają skomplikowane. Inwestor zapyta o pozwolenia wodnoprawne, decyzje środowiskowe i ewentualne zanieczyszczenia gleby. Jeśli Twoja hala stoi na terenie po byłej kopalni, musisz mieć aktualne badania geodezyjne. Brak jednego dokumentu potrafi zablokować transakcję na 4 miesiące. Szczerze mówiąc, lepiej wydać 3800 złotych na audyt teraz, niż stracić zaliczkę od funduszu później.
Zwróć uwagę na umowy z dostawcami mediów i najmu. Czy masz prawo pierwokupu działki obok, jeśli zechcesz rozbudować zakład? Takie detale budują potencjał wzrostu. Inwestor zapyta też o certyfikaty ISO i ich ważność. Jeśli audyt wygasł 2 miesiące temu, to sygnał, że w firmie panuje bałagan. Bez zbędnych przymiotników — albo masz porządek w papierach, albo cena idzie w dół.
Jeden brakujący podpis w dokumentacji środowiskowej może kosztować Cię 14% wartości całej transakcji.
Kto kupuje Twój produkt?
Inwestor zbada Twoją listę klientów. Jeśli 41% Twoich faktur wystawiasz dla jednego podmiotu, to Twoja firma jest zakładnikiem tego klienta. Kupujący zapyta o historię relacji z kluczowymi odbiorcami. Czy masz z nimi podpisane umowy długoterminowe, czy wszystko opiera się na 'słowie honoru'? W biznesie przemysłowym słowo honoru nie ma wartości w arkuszu Excel.
Pokaż, jak pozyskujesz nowe zamówienia. Jeśli jedynym handlowcem w firmie jesteś Ty, to po sprzedaży biznesu sprzedaż może spaść do zera. Musisz mieć system. Inwestor chce widzieć proces, który działa powtarzalnie. Pokaż mu lejek sprzedażowy z ostatniego półrocza. Jeśli masz tam 14 realnych zapytań ofertowych, to jest to konkretny argument do negocjacji wyższej ceny.
